ＥＸの経営戦略・最後のチャンス

経営工房　　廣岡　久生

1:エクステリア経営の本質

　エクステリアで商売しているなら、将来に対して危機感を持っていない方はないだろう。冗談なしに業界を取り巻く環境は非常に厳しい。新築物件もなかなか回復しない。頼みの立て替え需要も増改を指向する流れに沿って減少している。お客様の懐も概して厳しい。こういった状況に輪をかけるように、競争も厳しくなっている。「合い見積もり」も当然のこととなり、値引き圧力が重なる。施工現場数が減少していると同時に、デフレ的な単価低下傾向も急である。特定商品について〜特に植栽・花〜は、お客さまのほうが知識が豊富な面がある。絶えず勉強が必要である。何とも厳しい時代ではないか。

　しかしこれまでは、さして経営を意識せずとも収益をあげることができていたのだ。営業活動を意識せずとも、工事量を確保することができ、しかも工事粗利は25％以上を確保できた。ハウスメーカーや工務店も外構工事を特別扱いしていたので、ある意味、好きな仕事を高い単価で受注することが可能であった。目立たず、競争もなく、いい時代が長く続いた。長らく業界に黒鉛はやってこなかった。体力勝負の時代である。競争のあるなしによって業界の雄であろうと、その厳しさの洗礼を受けざるを得ない。環境変化と競争激化は、会社の利益構造に直接問題を投げかける。

　今でも苦しいが、これからはより厳しくなるばかりであろう。手だても打たなければ収益が急回復することは考えられない。経営せずに儲かってきたのだから、これからはますます厳しくなっていくだろう。しかし、それは幸いというべきかもしれない。他業界では、それこそ乾いたタオルをさらに絞るような努力を行っている。それに比べると、この業界は、そのような苦労とは無縁でいられた。まだまだ努力が不足している。経営には原理原則がある。それをしっかりと実行すれば、まだまだ利益を生むことは可能である。経営の原点に立ち返る事からスタートすべきである。

　経営の四つの原理原則＝営業・現場・金繰りをしっかり見ることができる。
　（１）毎月の収益を理解している。人任せにしていない。
　（２）一工事あたり収益を確保している。外注任せにしない。
　（３）常に顧客開拓を心がけている。新しいお客さまをつかんでいる。
　（４）新規の商品・技術を開発している。施工技術を磨いている。