目 次

（１）マーケティング志向のエクステリアをめざす
１．マーケティング志向のエクステリアとは
２．顧客志向のオンリーワン会社を目指す
３．地域やお客様に共感されるビジョンを持つ
４．ビジョンはお客様へのメッセージ
５．ビジョンは総合力を発揮する羅針盤
６．お客様の顔が見えて、はじめて地域密着型

（２）一歩リードするエクステリアをめざす
１．ニーズとウォンツの違いと捉え方
２．お様様側から見た満足の大きさが「売上」の大きさ
３．地域密着型の情報収集が売上をのばす
４．自社に必要な市場調査・データ分析は何か
５．潜在欲求を刺激する『提案型サービス』を狙え
６．顧客参加型の商品開発が販売効果を高める
７．戦略的「６・３・１」の事業開発を考える
８．付加価値のつけ方で価格が変わる。売れ方が変わる。
９．購買意欲を高める商品・サービスのネーミング

（３）実践・エクステリアの狙えるお客様と攻め方
１．売上強化に向けて、狙いたいターゲット・市場を再確認する
２．「キーマン」を知ることによって営業効果が高まる
３．顕在顧客を掴み、潜在顧客を掘り起す
４．戦力になる顧客情報の収集・管理のポイント
５．顧客開発「ふれあい訪問」の実践とポイント
６．独り歩きしてお客様をとらえる「getツール」づくり

（４）これからのエクステリアを仮説・探求する
１．エクステリアの住空間から「ニーズ・ウォンツ」を探る
２．アンケート調査から見たお客様の思考

（５）これまでのエクステリア経営と今後の経営
１．業界常識をくつがえせ！
２．住宅メーカーの姿勢の転換時期
３．今後のエクステリア経営
４．三分化するエクステリア業
５．エンドユーザー指向の経営
６．リフォーム業に学ぶ
７．善循環の経営をめざそう！
８．悪循環の経営とは
９．体質改善をすすめる５２週間のステップ

（６）勘違いだらけのエクステリアの販売促進！
１．エンドユーザ向け展示場の致命的誤解
２．広告を制作する前に：販売促進実施の前に
３．理想的な販売促進

（７）繁盛するエクステリア営業の秘訣！
１．エクステリア業界独特の顧客不満足型営業
２．工事の考え方

（８）これだけは押さえたい経営管理のポイント
１．できる社長の頭の中は、こうなっている
２．見える経営管理�@：売上の傾向をつかむ
３．見える経営管理�A：損益構造をつかめ
４．見える経営管理�B：簡単な資金繰りのやりかた
５．経営計画の立て方
６．５年後、１０年後を考える